Edwin | 亚马逊蓝海错位竞争玩法

今年跨境太火爆了,猛然发现好多新人涌入这个行业,并且大多数人进入跨境电商这个行业后都不约而同的选择了亚马逊这个赛道,可能大家都觉得这是个风口吧,觉得做亚马逊又有汇率差,又是高端电商平台,肯定是暴利的,都想来分一杯羹。

不过在分享内容之前,我还是忍不住想说几句真心话。出现这个现象其实很大一部分原因是在这个自媒体时代,有部分营销号会发布一些不理性的文章或者短视频导向,单纯只提及亚马逊做得好之后会有多高的收入,但确很少有人会提及这其中会遇到的坑有多少,风险系数有多大等等。所以我想用自己入行这些年总结的经验,回归价值本身,理性平和的去进行价值观念的输出,尽量做到客观的去输出一些高质量的内容,否则很容易误导一些刚入行的小白走弯路。

其实说句真心话,没有多少本金,又没有多少变现资源技能的普通人,在2021年这个时期入行做亚马逊,短时间内就幻想实现一夜暴富,还是很难的,非常难,可能你需要付出比常人更多的努力,并且运气非常好,因为亚马逊的确太多太多坑了,你很容易会踩到的。

如果你单纯想过来赚一波快钱的话,我觉得也没必要做亚马逊,可以看看处于红利期的项目, 也可以看看生财圈里面是否有更适合及匹配自己的项目,因为做亚马逊还是需要花很多时间去学习的,并且项目周期可能比你预期的要长一点,急于求成的人可能不太适合。

如果你已经有1年以上的电商从业经验,或者你是一个悟性很高并且愿意付出努力远超普通人的新手,你看完以下内容可以直接用来实操,肯定会有收获的。

如果你对自己暂时还没什么信心的话,那还是先去慢慢学习技能,积累经验,沉淀一下,先把心态调整好,然后再来学习进行实操,你也能把项目做成的,凡事抵不过用心嘛。

正文

1.【关于亚马逊店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号】可以直接看Lissa Tam写的这一篇文章,我觉已经是市面上关于亚马逊基础店铺搭建最全面的内容了,没有之一。

链接:https://wx.zsxq.com/dweb2/index/topic_detail/815528858411152

2.【关于亚马逊平台的运营规则】店铺注册通过后,通过亚马逊后台的卖家大学和帮助搜索页面,已经可以解决了大部分的问题了,再不行的话,加上各大搜索引擎肯定能解决90%的常规问题,顾小北老师有一句话我印象非常深刻,就是学会用搜索引擎代替你的大脑去思考。

3.【关于亚马逊的一些学习资源】

亚马逊卖家大学: https://gs.amazon.cn/learn.html?ref=as_cn_ags_hnav_su

亚马逊卖家导航: https://www.amz123.com

小北的梦呓_干货合集 : https://mp.weixin.qq.com/s/zekjj17ruH4PzcUXjZZGzQ

MOSS的精神家园_干货合集:https://mp.weixin.qq.com/s/hCP_XPu2tjfKalh_fqL-Lg

跨境小学生Shawn_干货合集 : https://mp.weixin.qq.com/s/9NcjKr-axYuotkqPkaI47g

4.【关于亚马逊一些其他问题】如果你挠破头脑并且连搜索引擎也解决不了你的问题的话,那也可以尝试私信我,如果我碰巧懂的话,一定知无不言。

第一次在生财发帖,希望通过文字,我们会有更好的交流。

Go…

蓝海产品打造

选品可以说是我们中小卖家做亚马逊最关键的一个环节,决心你生死的一个重要环节。选对了好的产品,你就算你运营水平很菜鸡,你成功的概率还是会很高的。但是选错了产品,你就算是顶级资深运营,做起来也是会很吃力的,除非你是资本玩家。

为什么我会说选品对于中小卖家来说是最重要的呢?

我做亚马逊也有几年时间了,也做过很多不同的品类,其中不泛很多竞争很大的类目,也做过一些市场容量很大,并且竞争也很大的红海产品,也算就是小有成绩吧。

我记得有一次我在一个卖家群里进行简单分享,然后有一位个人卖家看了我的分享想和我交流,于是她加了我微信,我们就这么认识了,经过简短的交流,我大概了解了她目前的状况了,她说自己是2个孩子的妈,平时自己主要是在家带孩子,然后空闲的时候就做一下亚马逊,平时就等孩子睡着了,晚上抽空就自己上架一下产品,基本是佛系运营,然后打包发货、图片拍摄等那些基本是外包给其他人来做的,平均下来一个月纯利润也能赚个2万左右,她说能边带孩子又能赚到钱,还是很满意了,现在她的困惑就是目前自己不会选品,也不会推广,想提高销量但不知道怎么开始。

她说因为小孩子教育需要更多的钱,想要赚更多钱,希望把自己亚马逊生意扩大。但是她说自己也不知道之前上架的产品能卖出去赚到钱的原理是什么,一直说自己运气好瞎猫碰上死耗子,因为她有两个小宝宝嘛,所以一直都是卖一些宝宝相关的冷门手工配饰产品,卖的人也不会特别多,而且利润贼高,就算自己不懂推广,上架了也能出单。我说你既然之前卖类似这种产品能成功,你可以继续往这个方向去选品啊,举一反三就可以。其实她之前做的那些产品的特点就是竞争小,对手弱,利润高,这不就是蓝海产品嘛,只是她自己也不知道罢了。

和她短暂交流之后,我分析对比了一下自己以前做过的一些产品,我陷入了深深的沉思,为什么我一个有相对资深的运营能力的人,有部分产品做起来的效果居然一个比不上一个连广告也不懂得开的新手呢,这其中主要的因素是什么?

当然,从我入行第一天开始,我就看过很多文章,也有很多行业内资深卖家都在说,做电商呀,7分靠产品,3分靠运营,产品是最重要的,其实我们大家都知道的,但是为何很多人还是喜欢去那些竞争大的类目冲到头破血流呢?答案是因为体量大,一旦做起来了,就会觉得自己可以一夜暴富,从此好日子就要来了,但是对于个人卖家来说,真的是这样子吗?你知道这些红海类目的产品做起来的话,需要多少资金?背后的供应链资源?推广资源?等等。。。而且就算这种红海产品卖爆了,你可能需要更多的资金来投入,备货推广等,就像滚雪球一样,不断越滚越大,当哪一天你不做亚马逊了,把钱拿出来,这个钱进口袋之后,才是真正属于你的,否则的话,做亚马逊总有意外的,保不准在你退出之前,就遇到一个大问题,一只无形的手将把你之前好不容易滚大的雪球一下子推下了悬崖,摔得粉身碎骨,雪花飘零。。。

前面和那个宝妈的交流只是在我心里种下一颗种子而已,真正让我下定决心转换赛道,从之前熟悉的做红海爆品思维,转变为做蓝海产品,错位竞争思维,其实是我看了一篇文章,真的眼前一亮。我在一个公众号里面看到一个文章标题写着《亚马逊蓝海产品实操开发手记》,点进去之后,我发现了一个宝藏,这个公众号分享了一个截图,内容写着跨境电商选品心法,然后文章写着可以在知识星球APP的免费星球圆桌那里查看,然后我就顺藤摸瓜的去知识星球APP里面点进去看那边文章,我点击进去那边篇文章,作者是seven,一个绿色的青蛙头像,标题是《跨境龙头创始人教会我价值百万的选品方式》, 就是这篇文章打开了我的思维,让我决定去研究亚马逊蓝海选品,在此感谢公众号的主理人良辰美,让我看到那篇文章,更加感谢写这篇精华文章的作者seven老师,从他文章可以看得出他已经毫无保留无私的分享自己这几年的实操干货,让我能够看到这么好的内容。

当我知道今年418最新一期生财可以入圈了,我毫不犹豫的加入这个圈子,因为我可以很明确的告诉自己,这里有我非常需要的东西,虽然那天晚上抢票的时候APP页面都崩溃了,一直无法刷新,但是最终还是抢到了,太开心了,进圈的这段时间,我一直如饥似渴的刷着各种精华帖,太让我大开眼界了,学习到很多东西,也知道了很多牛人的存在,我深知这个圈子能够链接到的人其实远比内容本身要重要得多,所以我也希望分享自己的一点点内容,如果大家觉得我写得还可以的话,也欢迎找我多交流。

PS:如果还没看过seven老师选品文章的朋友,建议先去看看,非常棒的内容。

seven《跨境龙头创始人教会我价值百万的选品方式》

链接:https://wx.zsxq.com/dweb2/index/topic_detail/241155558258851

seven《跨境龙头创始人教会我价值百万的选品方式-篇二》

链接:https://wx.zsxq.com/dweb2/index/topic_detail/421144845824518

OK,接下来说下我的蓝海产品打造思维吧,如下:

核心思维:根据不同的对象或场景,进行客户分层,在细分领域里面,把产品包装成客户需求匹配度最高的产品,并打磨到在细分领域里面拥有绝对的竞争力,做到价值超越。

说明:

1.很多人一说到打磨产品,做差异化,做价值超越等,第一时间,就想到是不是需要开模。其实我的理解是,在打造产品的过程中,差异化其实不是我们最终的解决方案,价值超越的底层逻辑是实现比竞争对手有更高的价值,能够更好的满足客户的需求,而开模仅仅是让你的产品看起来和别人的不一样罢了,这不是最终的目的。

2.其实想做好一款产品的话,我觉最重要的就是两个点:第一就是挖掘需求,第二就是满足需求。当然说起来好像很简单,但是其实每一个点都有大量细致的工作在里面,比如挖掘需要的话,你需要去深入了解客户的痛点在哪里?那如何了解客户的痛点,这其中又需要大量的调研,你可以去看竞品的一些差评,可以去社交媒体的一些群组看看潜在客户在抱怨什么,可以有很多方法收集到这些需求和痛点,然后你再结合这些调研报告,来打造产品,实现比竞争对手有更高的价值,并且能够更好的满足客户的需求,那么你的产品在细分领域里面就会有足够的竞争力。

3.当我做产品的时候,我会先去确定我这款产品的潜在客户群体是哪些,然后再调研好这些客户需要这款产品用来做什么,他们的需求是什么,使用场景是怎样的。在互联网上面做生意,其实不外乎这三点,产品–流量–转化,首先挖掘需求–然后验证需求–做价值超越的产品–满足需求+错开竞争–完成转化–建立壁垒,形成一个闭环。

举个栗子:

假如你是一名卖LED灯泡的卖家,你售卖的灯泡型号是E26,你们售卖的这个型号的LED灯泡功能非常强大,可以满足客户在不同场景下都可通用的,比如说适用于客厅,卧室,厨房,走廊,庭院,车库,冰箱。

很多人常规的产品打造思路就是觉得这个产品真厉害啊,可以适用这么多场景,卖点肯定要把所有适用场景全部罗列出来,肯定大卖。其实也并不是说这样的思维完全不对,只是说这种常规打法更适合资金玩家,有一定资金的,并且资源很充足的,他们也能推广起来卖得很好,但是利润确不会特别高。

我的做法就是把每一个场景细分(客厅,卧室,厨房,走廊,庭院,车库,冰箱),进行客户分层运营,同样这款LED灯泡产品,我会把每一个场景对应的功能产品都做成一个链接,把这个产品包装成适用于这个场景下相比竞品而言最专业的的专属产品,其实对于卖家而言,库存都是同一个库存产品,只是你需要告诉客户,我售卖的是对应场景需求下的专属产品,这样就会有产品溢价空间,因为你相比同类竞品而言,你是需求匹配度最高的产品,并且你再把之前收集到的客户需求痛点融入到里面,进行价值超越,肯定就会在这个细分场景领域有绝对的竞争力,去获取更多的市场份额。

比如我可以同样把同一个LED灯泡包装成:客厅专用LED灯泡,卧室专用LED灯泡,厨房专用LED灯泡,走廊专用LED灯泡,庭院专用LED灯泡,车库专用LED灯泡,冰箱专用LED灯泡。

以下拿《冰箱专用LED灯泡》这个来举个栗子:

【客户需求】:我的冰箱灯坏了,我想换一个适合我这个冰箱相同型号的LED灯泡,产品质量要高,不要经常坏,我的型号是E26,买了要能安装且合适才行。

【满足需求】:我们这款是冰箱专用LED灯泡,型号是E26,专门用于冰箱的,有防水功能,使用寿命长,专用型LED灯泡,适用于冰箱这种潮湿环境。

对于客户来说,他的冰箱灯坏了,其实他的需求已经很明确了,就是想要买一个质量高的冰箱灯替换,也不需要太多的其他功能,对他来说没用。如果他通过搜索展现了大量的产品,大部分都是万金油一般,什么场景适用,那么他如果看到我这个专属产品肯定会眼前一亮,因为这个就是满足他需求的产品,他只需要挑选应用在冰箱这个场景下最好的产品即可,恰好我的产品优势就体现出来了,我的是专用的冰箱灯这个场景下的产品,无论从图片,文案,视频,A+,评论等各方面,我的产品都是围绕冰箱这个场景来展开的,凸显卖点,所以我的产品在这个场景下就很容易做到价值超越了,相比竞品而言,我的产品优势就很大了,这样子就实现了错位竞争了。

不能把产品单独剥离开来,其实这是一个体系,先确定你的客户是哪些人群,适用于哪些场景,满足哪些需求,经过调研分析,然后再去打造产品,产品包装,说明书,图片,文案,视频,A+,评论,QA等等,都要围绕这个场景来进行包装,打造成一个专属的产品,服务于细分的人群,提升产品核心竞争力。

做推广的时候,就更加容易的,可以直接专门挑选适用于这个场景产品的长尾词就进行推广,可能一个长尾词的流量并不大,但是如果你挖掘了非常多的长尾词,每个流量你都做到头部的话,那加起来的流量也是非常大的,并且这种模式的好处是转化率真的非常高。

具体的一些亚马逊基础知识细节的东西,如果还不懂的话,可以自己去先学习一下,我也不会讲得特别细,我前面已经告知了一些我觉得不错的学习资源, 我也是这么一步一步过来的,这里的亚马逊蓝海错位竞争玩法主要是提供一个大的方向,如果你能看懂的话,其实用途是很大的。

备注:以上案例仅提供思路,不要直接拿这个来做,选品需要细致的调研分析。

其实做产品和我们做人做事也一样,一个人如果什么都想做好,到头来什么都做不好,每一件事都是停留在表层没有去深入研究,但是当一个人集中精力聚焦某一个点的,再把这个点做到极致好了的时候,就会有意想不到的效果,这个就是我的底层逻辑。

其实所谓的蓝海产品,我觉得不一定是非常冷门的产品,也可以是一些热门产品,其实就是在某一个场景下,进行客户分层,你能否做到价值超越,更能满足客户的需求,更有竞争力,这样子其实都可以算蓝海,蓝海是相对的,没有永远的蓝海,也没有永远的红海,重点是看你的思维,如何去挖掘需求,满足需求的一个过程。

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