五年耕耘:打造高粘度线下读书社群,500活跃会员带来累计变现近200万

  1. 前言

    1. 我是谁,与浅知读书会的关系

我是新龙,在四五线小城市山东临沂做个苦逼的营销公司的乙方合伙人兼项目经理,从业这些年,做成过一些营销项目,也做黄过更多的营销项目。

浅知读书会是2017年开始初创,2018年的时候我的合伙人成为了读书会的联合创始人然后我们公司与读书会进入半合作状态,也就是没事给出个主意,人手不够的时候我这边安排人客串下志愿者。

2019年开始正式接手整个读书会的全面运营工作。

    1. 读书会目前成绩及这篇文章能够给你到来什么

      1. 目前成绩及变现方式

目前读书会累计付费会员约1000人,单价为365的会员费;

初期读书会合伙人10人,客单价5000元,后升级成19800的商学院合伙人

目前读书会孵化的商学院有本地精准企业家137人,客单价为3980的会员年费

目前读书会主要变现途径为:

读书会、商学院年费,占比60%~70%

商学院课程非会员试听门票,199元/次,目前已举报20期

商业路演门票,观众免费,路演者门票68元,每月一次

年度白衬衫活动(500人场)门票,会员免费,非会员68元

游学活动报名,通常根据核算的总成本来制定收费标准,目前主要去往山东及周边城市的知名企业,客单价平均在2000-3000元,每月一次

深度企业服务,以自媒体营销、品牌营销为主,客单价从2万到20万不等。

与外部培训机构联营课程,外部机构提供场地、讲师等所有费用,我们提供会员邀约,客单价在3万到5万不等

      1. 能够给您带来哪些启发

了解目前市面上书店的几种盈利模型

了解目前市面上读书会的几种盈利模式

做读书会可能会踩哪些坑,如何避免

如何丰富读书会的活动、活跃会员

    1. 为什么要做本地读书会

这世界轻松赚钱的方法有很多,可唯独不含开书店。
为什么要开书店?  是想为临沂点亮一盏文化小桔。
我是土生土长的临沂人,临沂虽然自称书圣故里,文化古城,可连长心里明白,那都是古代。
现在临沂人想读书爱读书的人,相对于北上广真的不多,也并不是我们临沂人文化水平底,更多的是文化氛围少,身边读书人少,从而养成读书这习惯的机会也就少了。
连长想通过我小小的浅知书店,通过各种读书沙龙,去影响更多的人去爱上读书,让我们临沂的文化氛围再多一点,那怕能有一点点影响力贡献,我也就满足了!

这段话是2018年6月,也就是三年前浅知第一任根据地“浅知共享书店”因临沂涑河整治被迫拆除之后,筹备第二任根据地的时候,创始人连长说的一段话。

这段话基本能够体现浅知创始人以及我们公司团队,在浅知发展缓慢的前提下,依旧坚持运营着读书会的初心。

不过这个世界就是挺神奇的,当不怀着赚钱的目的去做读书会这件事的时候,反而成了寥寥无几的能够盈利的本地读书会之一。据我所知,目前国内做本地读书会社群的,真的很多人都是靠爱在发光发热。

    1. 读书会目前规模

      1. 团队配置

浅知的运营团队在最初的时候只有两人在兼职做这件事,一个是创始人连长,另外一个就是读书会的志愿者,当然,对外宣传是创始人的助理,还给起了一个特别符合读书会气氛的名字“书童”

后来我们公司接手运营后走的也是轻量化的项目团队,3人:分别是项目运营1人,专职客服1人,平面设计1人(公司其他项目共用)

所以,读书会其实也是一个普通人就能做的项目,因为它需要的团队要求并不高。

      1. 会员规模

截止到2021年6月8日,读书会共有在期活跃会员495人,商学院会员137人

      1. 本地影响力

目前浅知整体在临沂地区大概有2664人,少量辐射到北京、广东、浙江等区域。

经过近期的会员回访,发现辐射出去的这部分人有不少算是我们的流失的前期会员,后来因各种原因不在临沂本地发展了,但是依旧保持了对浅知的关注。

抖音粉丝3.8w

创始人个人满员微信号5个

客服号1868人

联创满员微信号大概有十几个

每次活动大概都能稳定在二三十人参加(我们的频率是一周2次活动)

  1. 常见的几种书店的盈利模型

在2018年的时候,通过半年多的时候,我们走访了青岛、北京、南京、苏州、上海、厦门、成都、桂林、杭州、大理等N个城市,  拜访了上百家优秀的书店。总结出了目前国内常见的几种书店运营盈利模型,在这里也要感谢各位前辈的对浅知的指引。

书店总体来说,单纯书店的时代已经过去,基本无法存活,必须要做成综合平台或者是背后有其他项目(比如读书会、商学院)运作才能存活。

    1. 资本运作书店

方所、西西弗、钟书阁、言几又、先锋等书店是在玩资本,靠知名度和热度融资持续扩立体发展。

走访他们在各个城市的书店,给我们的感觉就是如果只是靠书店的收入,在那么繁华地段,能够员工工资就不错了,何况还有空调、水电,房租,大都是商城为了吸引人流,减免书店的房租才能存活。   

这样的书店,不是个人可以玩的,只能集团资本运作,人家应该不只是开书店那么简单,书店知名度上来了,融资就相对轻松,大量资金到账,可玩的事情就多了。

现在西西弗也有线上的付费项目,线下实体更大的作用是作为一个引流的口子。(其实,通过去年年底的时候蹲点临沂太盛广场的西西弗书店,我发现,每天卖出的书籍+餐饮也是蛮可观的,当然,依旧不能覆盖成本)

    1. 地产书店

诚品书店的发源地在台湾,听说在台湾已经盈利,台湾的文化深度是大陆比不上的(虽然不想这么说,但是事实如此)。2015年在苏州的分店开业,开业火爆至今,我们去考察的时候是大年初三,人山人海。

诚品书店是狭义的理解,应该叫诚品生活,他走的是文化综合体的路线,整个地产项目是自己开发建设,诚品生活加上地下共4层。

诚品书店书店只占综合体的四分之一,还有咖啡馆、餐饮、文创品、服饰、家居、美发、艺术馆和公寓,裙楼建筑两侧还有2栋高楼,是76套私人公寓,售价高昂。

也可以说,诚品生活是诚品开发的一房地产项目。 用诚品书店来打造地块的文化品味引流,带动其他业态盈利的路线。

    1. 跨界合作书店

囍书店、苍山之道等书店规模属于中等,原来位于繁华商业街,现在搬迁到房地产售楼处里面。   

书店的微利已经无法适应外面高额房租,楼盘设计需要增加文化元素。   

一方提供空间,一方提供图书文化,专业人做专业事,两者一拍即合,就形成了这样的开在房地产项目里面的书店。 

书店的文化氛围和沙龙活动给楼盘带来小区文化品味提升和潜在客户流量,书店也有了生存空间,这应该是未来书店发展的一个双赢方向。   

楼盘业主还可以享受免费借阅图书的福利,给楼盘销售增加一个独特文化卖点。

有的开发商是和书店合作,有的楼盘是自己建图书馆,比如火的不得了的孤独图书馆。 

它身处秦皇岛北戴河新区海边的“阿那亚”的房地产项目当中,位于阿那亚黄金海岸社区。   

即便地处偏僻,藏书还不到1万本,它还是火遍全国。  在广为流传的文章里,它既有博尔赫斯的“天堂应该是图书馆的模样”,也有海子的“面朝大海”,还借用孤独和公益戳中了很多文青的审美趣味。   

3年内,只有450平米的孤独图书馆接待了10万名游人,逐渐成为当地的文化地标。这10万多游人,是多么可观的流量,带来巨大的商业价值。   

据说现在售楼处引流到访一位客户的成本已到300元,这10万人流量保守价值3000万,而且是不断增长的。(我这接的房地产客户不多,具体到访成本数据不清楚,各位圈友可以补充。公司小,压不起款。。)

    1. 靠文化沉淀存活的书店

不是、刀锋、好久不读、琥珀、豆瓣、万圣书店这几家独立书店的生命力相对是比较旺盛的。  他们已经经过了多年的沉淀,有了自己的独特的文学符号,已和文艺青年融为一体,知道他们需要什么,每个店都不大,大部分在100-300平方,租金压力小,存活的可能性就大,每家店都有自己的特色,滋润着他们的忠实的客户。

    1. 旅游景区贩卖文艺的书店

猫的天空之城、不在、杂字、青岛书房等开在旅游景点的书店更多像是卖旅游文化产品的书店,靠杂货和咖啡为主要盈利点,只要有大流量的游客支撑,活的好像还不错。

    1. 大集团的文化客厅

万象书坊、衡山.合集、建投书局这类书店,给我们感觉更像是大公司的客厅。   

万象书坊是南京大学出版社的客厅;建投书局是投资公司的客厅;衡山.合集应该是某文化公司的客厅。 

用书店来体现和提升自己公司的文化品味,基本都是豪华高逼格装修,大手笔投入,这不是开书店的风格,因为投入产出比严重不符合经济学。

  1. 本地读书会的盈利模型

为什么上面会讲目前常见的书店的盈利模型,那是因为目前书店的发展趋势就是书店+读书社群的趋势。后来就有些人放弃了比较重的书店,开始走纯读书会模型。

    1. 会费

这部分盈利是读书会最基础的盈利部分,基本能够持平每次活动的各种开支。当然,这是目前规模小的情况下的,如果规模大了,同样能够产生不错的盈利。

像一些在线的知识付费平台,比如樊登读书会员费是其占比非常大的收入部分。

但是做本地读书会,会费收入占比注定会有天花板。

这里需要说的一点是,会费不一定就是普通会员的费用。高级会员、联创、股东等其实都是会员费的一种表现形式

    1. 培训

这块大家应该都懂,圈友也有很多本身就是做培训的。读书会的会员不管是从收入、还是付费意识上,都是非常高质量的。关键还是要看如何给到他们自己感觉有用的内容,如果做到了,付费不在话下,而且客单价真是可高可低

我们浅知尝试过很多种付费培训项目,从各种才艺培训(因为初期很多会员是文艺小青年。。。)到后来个各种营销商业培训。读书会项目还是蛮适合做一些商业内容培训变现的(但是这个要根据读书会会员性质来决定,会员性质后面会讲)

    1. 文创

文创收入这部分我们做的不足,做的最多的就是给会员赠送统一的卫衣、T恤衫、马克杯等。都是免费的,不存在盈利。

目前我们配套的文创是找合作方来做的,就是在读书会固定举办分享沙龙的地方同时由合作伙伴开了1家手工作坊、1家手工珍珠饰品工作室。(我们这是特殊情况,书店后来只是作为活动场地和会员借阅图书而存在,非活动日基本空闲。目前书店在的临沂老市委大院,现在基本可以称为临沂地区最大的网红店聚集地之一,合作方一方面是看中了书店附近的文艺气息,另外也是能够获得一定的房租减免)

红色框的架子就是其中一个合作方做的一些纯手工的小摆件,每次我们周三做沙龙分享的时候,都能卖出几个。平均客单价在80-150

外面的房间是做手工珍珠饰品的,通过读书会也获得了不少的企业订单。

    1. 人脉链接

这项服务我们浅知是没有做收费的,而是把它作为了读书会会员的一种权益。因为随着运营读书会的过程中,我们发现除了一开始的那部分种子用户,那部分文艺小青年是真的爱读书之外。后来随着规模扩大,大部分人其实是来交朋友的,以书会友,以玩会友

    1. 后端商务服务

读书会的成员大部分是企业管理层、个体户、创业者,他们需要很多营销、管理、推广、财税方面的知识和服务。

这部分是很不错的变现内容。

我们公司目前服务的客户有20%是来自读书会、商学院的会员,因为看到了我们所做的事情,所以找过来,把项目委托给我们进行运作。

    1. 卖流量

说白了,就是谁家搞培训,我们拉人过去,成交给予一定的分成。(这个方式我们没有真正去做过,原因在下面。我们现在的方式是跟他们置换资源,双方共同举办某一分享沙龙或者线下活动,然后都去吸引自己的会员来参与活动,双方均有20分钟左右的路演时间来转化对方的会员,但是分享就是分享,一定要有干货,一定不能掺杂转化环节)

这种方式比较伤会员,不过需要注意的是,这里所讲的“伤会员”不是因为我们把会员引流到别人的培训这种行为,而是很难把握流量需求方的各种交付的质量。如果对方的交付很差,对会员的伤害是不可逆的。

记得去年冬天的时候,关于视频号的线下培训比较火。我们的一个联创从外地引进了一个做视频号培训的机构来分享,找到我们进行合作。但是他们的交付实在太差了,甚至因为这次联合活动,有会员私下骂我们割韭菜。

后来我们通过大概四个月的时间才把信任又重塑起来

  1. 读书会发展阶段

    1. 第一阶段:书吧+咖啡

这个就是读书会的前身了,共享书店。那时候的一个小定位就是开在书店里的茶餐厅,书是情怀,也是为茶餐厅招揽生意的噱头。目前我们临沂这边依旧有这么玩的,比如春天咖啡馆,宛如天幕的书架着实吸引人。

2017年那会,各种共享概念起飞,里面的书籍不少,有很多是创始人自费购买的,也有很多是初期的种子会员捐献的,大概1万本左右。后来慢慢茶餐厅的地位就退让给书店了。

    1. 第二阶段:小团体私下小聚

书店一开始是没有读书会的,但是后来创始人连长买了奔驰车后,为了更好的交流爱车,组建了临沂奔驰车友会,车友会除了组织各种自驾游,还经常组织室内交流沙龙。   

每次沙龙都会邀请一位车友,把他擅长领域知识和大家分享,比如这次沙龙主题是电商,下次是健康、摄影、营销或理财,沙龙很受车友们欢迎,是学习新知识,结识新朋友的优质平台,参加的车友越来越多。   

后来,很多不是奔驰车主的朋友也想来参加沙龙,碍于不是奔驰车主,不好意思参加,于是就顺应成立浅知读书会,无论是否奔驰车主,只要你爱学习,都可以加入。

    1. 第三阶段:读书+学习社群+人脉链接+商学院

这个阶段是我们浅知停留时间最久的一个阶段,也就是下面要讲的读书会IP的塑造过程。

在这个阶段内,我们基本就是在自己圈子里玩,不与外面的圈子产生交集,甚至有些抵触其他同类社群的会员,担心他们来撬我们的会员。

    1. 第四阶段:连接器

这个阶段大概是从去年5月份左右的时候产生的萌芽,因为疫情原因,导致我们大概半年多时间没有举办任何线下活动。这对于针对本地的线下读书社群来讲,造成的影响是非常巨大的。因为对于本地读书社群,真正能够维持活跃的会员一定是通过线下活动转化而来的,线上的内容更多的只是辅助(更何况,我们目前线上的积累其实很薄弱)

产生这个想法的原因是,因为创始人去年下半年在某次抖音直播的过程中,然后我们临沂本地的一家书店老板刷到推荐,进来聊天。聊到合作的事情,于是这件事就被提上了日程。

经过我们内部多次沟通,以及与一些铁粉会员的沟通,感觉做连接器这件事能做。

初次的尝试就是在去年12月20日与混沌大学青岛分社联合举行的游学(其实我们是带着会员去蹭分享)

后来在2021年1月31日开始了我们的第一场“根据地”之外的分享:临沂泰盛广场5楼予果书店,由沙沟香油市场营销总监进行分享《西贝的服务员为什么总爱笑》。这次活动比较遗憾的一点就是没能请到楼下西贝莜面村的店长过来做嘉宾并且做补充分享。

(会员贴的这个是去年新设计的会员活动专用的肩章,当然,很多同学把他当成了胸章来用。特意选了个显眼的黄色为底色,其实我们的本意是想让他们贴在肩膀上,这样外面路过的人也能看到。这个措施是源于上面提到的混读大学青岛分社的合作游学,当时混沌大学青岛分社来临沂参观学习临沂正直驾校并且授牌学习站,我们作为旁听过去参与,发现混沌大学的学员都全程佩戴这种肩章,一群人做在一起的时候,特别的泾渭分明。

于是,我们就把这个措施借鉴了过来。后来还因为这种肩章,有一次搞得合作活动的主办方特别尴尬,因为那次活动会场上一眼望去,2/3都是黄色肩章,弄得活动主办方的会员都过来找我们要肩章带)

从这场活动之后,我们就给读书会增加了一场周六的分享沙龙,不固定沙龙分享的场地,不以书籍分享为主题,而是根据会员或者外部分享者擅长的内容来制定每周的专题内容分享。带领着会员去认识不同的企业,谁分享,就到谁的公司或者旗下的场地里去。如果分享者是个人没有场地,那么就把活动场所定在活跃会员的场所里。

连接器的雏形开始形成。最近一期是与巨量引擎临沂分公司进行的合作。未来的希望是浅知能够成为临沂本地最强的连接器,帮助会员链接到他想链接到的一切人、资源等,所有的社群都是合作单位而不是竞争对手

  1. 如何增加会员粘性

    1. 如何获取种子会员

很多人获取种子用户特别喜欢用“利益”来捆绑,不得不说,这是一个非常好的方式,但是“利益”捆绑而来的种子用户粘度始终会遵循着“利益”而离散,尤其是金钱利益。

浅知的种子用户来源主要有四个:

一个是股东招募

二个是用众筹捐书的方式来吸引种子用户。

第三个是千元(还有两千元、三千元,区别是赠送金额不同)畅饮卡+会员资格,并且享受消费九折的优惠。因为一开始是以书店+茶餐厅的方式来做的,选址位置是紧靠河边,环境优美,旁边还有大型商业综合体,所以日常的进店流量还是有的。这部分人群出于优惠或者借阅图书的需求转化了一部分。

第四部分是创始人的个人人脉资源,这点不可复制,就不展开给大家讲了。创始人的个人经历、职业背景、乐观豁达以及为人处世的方式,天然容易结交到更多的优质朋友。

目前这四部分种子用户经过5年的沉淀,存留、活跃、续费的会员比例,创始人最高,捐书者第二(这部分人因为多次搬迁导致原始资料的丢失,虽然有名单但是没有具体数据,所以一直默认给保持会员资格),充卡用户算是流失最高的。

创始人人脉资源,这两年续费情况流失率是增加了。因为从我这边接过来之后,就开始着手去创始人化。为什么要进行去创始人化,后面会详细讲下。

种子会员的规模直接决定了读书会初创期能否活下去,这里需要强调一下,并不是说付费的用户就一定是种子用户,我们公司对种子用户的判定是要符合一下几个点:

付费

参与

分享

不满足其中任何一点的都不能称之为种子用户,能够发芽结果的种子才是真正的“种子”

    1. 主要拉新渠道

      1. 线下活动拉新,主要是老带新的方式。老会员可以带领朋友过来试听,目前平均带新量大概每场活动能带新6人左右,最终转化率在40-60%左右
      2. 抖音短视频和直播,今年开始,又增加了抖音渠道来引流拉新。也是比较佛系的做法,通过内容和活动直播吸引感兴趣的潜在群体,引发私信,然后转到微信引导参与线下活动,然后与老会员带来的试听人员进行统一转化。
    2. “各怀鬼胎”的会员们

读书会能够做好,是每一个会员想要他好的结果,这里的他是指会员自己。

不管会员付费的目的是听领读者分享成长自己也好,还是进高质量社群发展自身业务也好,其本质都是为了自己更好。所有的会员变好了,读书会自然会变得更好。

这就是我们内部经常讲的会员们都是“各怀鬼胎”的!

我见过很多社群,总想着让会员能够拧成一根绳,让会员出力和运营方一起把社群搞得更好,我们一开始也是这样的,所以我们总是惧怕会员知道更多的读书会、惧怕会员的成长超过读书会的上限。但是当我们想通了这一点之后,反而不担心了,因为只要我们满足他们的“各怀鬼胎”那么会员就离不开读书会。

于是我们给会员开放了更多的上升通道。

比如有的会员经营过程中遇到问题了,那么,我们经过讨论之后,如果确定这个问题比较大众化或者对会员来讲真的特别重要,我们也会针对这个问题举办闭门私董会。

再比如,有的会员来就是为了开发客户、找合作伙伴的,那我们定期举办项目路演。给会员专属时间,不会做PPT我们提供模板,还不会做,我这也可以付费代做。不知道怎么演讲,我们有专门的销讲过千场的老师给你点评,有大公司的高管给指点营销策略改怎么改进。

再比如,有的会员来就是为了学习知识的,如果变现的活跃并且对社群有一定的贡献,我们可以直接奖励更适合学习成长的平台的会员,比如混沌大学的学籍

    1. 步子慢一点,和会员一起成长

既然对成长快的同学给予更好的成长支持,那么对于一些掉队的同学则慢一点,拉着他们成长。上面提到的闭门会是一种措施

现在提到的外场活动也是一种措施

下面要讲到的每日的分享音频也是一种方式。

    1. 给个IP

这里说的IP其实是包含三个部分:读书会IP、分享者IP、会员IP

IP是目前比较热门的一个概念,不管是做自媒体还是做企业培训的,都在讲塑造IP。独立的个人需要塑造IP,其实社群组织也需要塑造IP。

组织化的IP塑造,实际上就是一个驯化的过程。

天猫做了十多年的双十一,成功的驯化了全网网民,给大家养成了剁手的“好习惯”

通过不断的用活动来驯化会员的本能反应,让他想干某件事情的时候,第一反应就是找读书会,比如现在很多人就养成了来读书会寻资源的本能反应。

以固定的时间来驯化会员,比如我们五年来打造的“周三读书沙龙”,每周一进行公布本周三的沙龙预告以及开放报名接龙。如果哪天发晚了,都会有会员私信客服询问本周是否还有沙龙举办,分享哪本书籍。更有甚者,根本不报名,不看消息,到时间就过去。

惯性越大越难以改变,所以社群型的IP一定要不断的给成员施加惯性,让会员不得不因为习惯而跟着你走。

      1. 读书会IP

实做读书会就跟开餐馆一样,如果仔细观察一下,只要生意火爆的餐馆别管他是大饭店还是街边苍蝇馆子,都会有一款招牌菜。可能是某道菜,也可能是某个配料(相信有很多人会像我一样,因为某家面馆的辣椒好吃而一直容忍其面味道一般的情况)

我们为读书会打造了几道招牌菜:

以日为周期的每日商业早读,每天早上8点前,每天由专人分享5分钟左右的商业知识音频。目的是为了占领会员早上洗漱的时间。

以周为周期的周三读书沙龙(专题分享),每周分享一本书。晚上7点到10点的时间,会员每人做5分钟以内的自我介绍、分享者做40分钟左右的书籍内容分享、20分钟左右书籍与工作生活内容相结合的感悟、剩余时间为大家自我交流的环节。我们在这场活动中设计了一个大部分社群都不会设计的环节,那就是中场休息(给不愿意交流或者不想被转化成会员的人离场的机会,因为我们设置了老带新的规则,所以结尾的时候都会有大概十来分钟的转化环节)

以月为周期的周末项目路演,通常安排在每月第三周的周日晚上7点到10点,但是参加演讲的项目需要提前10天将路演的PPT发到我们这边,以确保项目的质量和调性是否符合读书会的整体定位。

以年为周期的九月白衬衫,这个活动目前只精确到月,每年9月份,开展一场玩乐盛宴。通常会在8月份进行主题公告,然后招募想要才艺表演的会员,同时邀请外部压轴的表演团队。除了压轴节目是外援之外,所有的节目均由会员或者赞助商出演。

      1. 分享者IP

读书会客服目前主要有两个工作,一个是做会员服务,另外一个就是从会员或者合作单位里不断的寻找潜在的分享者。符合条件的分享者会提交给几个股东,然后由股东与潜在分享者进行沟通。帮助分享者寻找个人定位,梳理个人内容体系。

      1. 会员IP

对于积极活跃的会员,我们会在恰当的时候积极推荐给其他人。同时不断的强调会员的定位。

比如,我们有个会员是做烘焙食品的,凯斐·麦香园,企业规模、产品质量、售后服务等都在本地算TOP,我们的主持人或者客服会在所有活动中聊到相关话题的时候,及时向其他会员推荐。

再比如,我们公司是做新媒体营销和营销咨询的,在没接手运营读书会之前,也一直在帮我们对会员输出“做新媒体,找新锐营销”的品牌定位。

    1. 给个荣誉

看到并且写出每一个会员的成长,给予肯定并且鼓励其他同学学习

给会员一个展示的机会,在现有的渠道对会员给予展示的自己和品牌的位置

    1. 给个温暖

这个从去年重新梳理会员信息的时候,我们就会对会员的生日、喜好等做记录,用于以后的生日问候、寄送生日礼物等。

而且还会对积极参与活动并且认真的朋友进行专门的摄像特写,然后由设计师进行精修之后,由客服发送到群内@其本人并且搭配一段走心的文案。

    1. 欢迎杠精

杠精真的是社群活跃的催化剂,几乎每次有大型的社会新闻热点的时候群内都会吵得不开交。上次三胎政策的热点,群内几个杠精生生的把未读群消息杠到999+,客服都要实时盯着群,生怕他们搞事情。

    1. 会学更会玩

学习是逆人性的,我们一直鼓励会员之间相互勾搭出去玩,出去嗨。还会定期或者不定期举办各种娱乐活动,有看电影、单身派对、美食打卡、游学等(当然,场地还是以会员经营场所为主)(目前单身派对已经成功促成1桩姻缘)

    1. 精简的触达方式

浅知从成立至今,对会员的触达方式只有两个,公众号和微信群。公众号主要通过文章或者消息模板对那些没在群内的会员进行通知,微信群主要就是交流和活动接龙。

今年又开放了短信通知,活动到场率有明显的提升。

  1. 踩过的坑

    1. 过于坚守最初的定位,转身太慢,本地读书会注定要以人脉和链接为主,知识分享为辅
    2. 文化人的包袱太重,各种运营、推广策略迟迟推后,抖音从2018年开始爆火,我们直到去年才开始做尝试。
    3. 前期没对会员资料做整理,随着时间的积累,资料分散,又花费了大量成本对会员进行梳理。现在客服天天看着各种电子表格和手写表格发愁。
    4. 会员分层没有做好,导致目前一些措施真的只能给熟悉的会员带来好处。
    5. 前期规则的探索,导致部分铁粉流失。有些前期许下的承诺直接废除了,比如畅饮卡这个,现在连茶餐厅都不存在了,权益只能强制转化成会费储值。
    6. 选址不当,导致三次搬迁根据地。第一次的位置最好,位于商圈,有河景。但是后来被认为是违建,直接给拆掉了。。。第二次去的是办公楼大厅,场不够聚气,来多少人都显得零零散散的
    7. 开放了群内打广告的口子,再难收回。虽然对广告有硬性规定,发广告需要搭配20元以上的红包,一个月只有一次机会。但是总会有人不遵守规则,增加了微信群的维护成本
    8. 迄今为止,已经累计做了200场分享,但是没有形成完善的资料存留。这个在去年之前,是真的一点都没有,除了会断更的公众号之外,啥也没有。比如每场分享的图片、短视频、录像,导致现在连个5周年回顾的视频都做不出来。
    9. 樊登读书来了,有点乱阵脚了。樊登读书具体什么时候来临沂落脚的不清楚,但是他们大概在2019年的时候开始有了在临沂的线下的影响力。一开始我们也去报名他们的线下活动,去“刺探”敌情。去了几次之后,发现这样做也没什么意思,大家各做各的就好了,发挥自己的长处做好自己的事情比什么都强。而且,我们现在有时候也会公开推荐大家去买樊登读书的会员,因为一切都是为了会员成长。
    10. 会员系统的坑

提起这个会员系统我就生气,接手之初就想给他换掉。但是因为之前以书店为主的时候存留下来的各种问题迟迟没能换。导致每次换客服人员都会因为错误操作产生各种问题,每次都要花钱给软件商让其帮忙恢复。因为他们不给源码,但是各种接口数据又不能从后台进行调整,居然给写到源码里面了,真实活久见。目前正在考虑的小鹅通,但是也是不能完全匹配线下读书会的各种场景,但是好在它利于做各种分享的线上存留。小鹅通现在也在针对线下场景做适配

    1. 没有做积分系统,或者类似生财龙珠这种社群货币。从我进生财以来,就发现这个系统真是太好了,还能这样玩。目前正在筹备
    2. 分享者水平参差不平,影响了会员体验

这个不说了,前期缺分享者,没办法。解决方法就是提前审核PPT,基本上看一个人的PPT就能看出这个人能不能有干货。

  1. 最核心的坚持

    1. 宁愿发展慢,也要坚持收费策略,坚持不搞价格促销

    2. 谨慎开发加盟和外地分社,费用不高,但是其他方面的要求至今没有达到的

    3. 坚持围绕商业知识做分享,辅以心理和文学类内容

    4. 坚持真人到场分享,分享者必须是有实操经验的

  2. 如果你也想做本地读书会,可以给你几点建议

    1. 虽然现在流行社群运营,但是社群运营真的不仅仅是维护好一个微信群。让社群处于“无为”状态可能会更好一些。
    2. 强个人IP起盘读书会固然有优势,但是要及时去创始人化。

如果以创始人为核心IP去做的话,最终结果只能是读书会被创始人IP绑架。刘强东和京东就是最典型的案例。

人无完人大家都知道,也都能理解。但是真当遇到个人IP危机的时候,社群组织也会面临危机。独立的人总是难免出错的,创始人IP崩了,社群组织也就完了。但是组织就很难出现各种不该出现的问题。

而且,如果以人的IP来带动读书会发展的话,会导致一个问题,那就是大家参加活动都是看脸的。你过去参加,那我也过去参加,根本不管你内容是什么。

    1. 关于微信群,一定要有的两个角色,一个是创始人,一个是客服。别管背后是不是一个人在操作,客服用于维护微信群内的秩序,说一些创始人不太方便说的话。创始人则是定海神针,对群内争议做最终判定。
    2. 做本地读书会,线下活动是最重要的。而报名方式除了群内接龙,其他一概不推荐。报名工具有很多,但是都不如群内接龙更容易带动氛围。
    3. 一定要确定一个内容主调性,不然干不过樊登读书。内容的调性决定了会员的性质,也决定了后续的盈利方式。我们也有会员反应每次分享都是商业主题,对部分会员帮助不大,但是通过我们多次测试发现,只有我们分享商业主题的时候,才是到场率最高的时候。因为大家已经养成了一个共识,那就是听商业书籍分享拆解,就是到浅知读书会。
    4. 读书会真的不是一个赚快钱的生意,甚至能说这不算是一个能够直接赚钱的生意。相比较线上的知识付费或者社群项目,本地线下读书会要走的路还很长。
  1. 加入生财后,对浅知的调整

    1. 我是怎么在生财获取对自己有利的方式方法的

我是2019年4月18号进的生财,进生财之后一开始是看各种精华帖。基本上当成一个搜索引擎在用,遇到问题就搜关键词,看看生财有没有大佬分享过。然后再结合自己的实际情况进行调整。比如去年开始关于知乎好物的精华帖很多,虽然我没有做好物,但是我们公司一直在给客户利用知乎引流创业粉,好物里关于知乎运营的方法正好适合公司同事用来维护引流用的账号。

后来我记得是去年展开过一次龙珠的拍卖,然后这时候我就把注意力从精华帖转移到了生财团队的运营上。因为我感觉生财的运营有很多能够帮助到我们运营读书会,然后就去观察。像我上面提到的关于运营心态的转变,很大程度就是受生财极致利他的影响。

我们以前从来没有考虑过让会员赚回门票这回事,但是后来通过观察生财发现,这件事真的很多会员会特别关注。毕竟“白嫖”是多么的酸爽。

客服我们以前也不是固定的,都是谁接任就用谁的名字和形象。这就导致一个问题,很多人都忘了出来问题找谁了。。。其实会员需要的就是有问题能够及时给解决,这就好比在生财,有事就找鱼丸是一个道理。

我用到的方法就是观察,自省,对比,借鉴。如果大家对生财有过研究的话,能够在我这篇文章里发现很多生财的影子。

就好比这一期纳新结束后,生财里一直置顶的引导帖中,第一个就是会员信息登记表,我就直接拿来主义了。因为这个信息登记表与我这边真的可以无缝衔接。只不过,我们用的是腾讯问卷,金数据不开会员不能去广告(金数据如果不开会员的话,填完并提交之后会给推保险理财,体验很差),而腾讯问卷只有他们自己的广告,不影响会员填写之后的体验。

    1. 下面这张图,是我在2019年底的时候,做的2020年对读书会的调整的脑图。(其实到现在也没调整完,有疫情影响的原因,也有落地执行的问题,估计近期会完成调整,后期出来结果之后,再做分享)

         

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创享赢 » 五年耕耘:打造高粘度线下读书社群,500活跃会员带来累计变现近200万

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