大学期间,如何通过承办社团,做到年流水近百万,收益超30万

大家好,我是灵军(暂时没找到合适的昵称,先以真名代替)

这是我在生财有术上输出的第一篇文章,可能多有不足,还望指导!

 

从4.18日加入生财有术后,我发现其中潜伏了大量的年轻人,甚至有不少还是在校大学生。而我在自我价值梳理过程中,发现了自己曾在大学期间赚到了人生的一笔零花钱(不说第一桶金,是因为当时还不是我作为完全主导,所以赚的不多),但模式我们的确跑通了,所以我也就将自己曾经的经验做个输出,希望能为生财有术中的大学生群体们带来一些启发。

 

先说成绩:

当时我们大约4个人,通过创建一个针对准留学生(计划赴海外留学的中国学生)社团–国际交流协会,通过这个协会吸纳会员230多人,最后通过转化生源到留学机构/语言培训机构,辅助成交金额约102万,实际机构给予佣金超30万。

 

如果大家有兴趣,实操部分也不太复杂:分三步就好!

如有探讨诉求或合作意向,欢迎链接:陈灵军,电话/微信 15757121779

 

 

Part1:谋定后动

1、项目背景以及可行性论证

大学期间一年就能有这么多盈利,想必没有那个大学生会不心动。

但在行动之前,我还是想给你泼一盆冷水,先别急着操作,第一步建议得要先看看自己所在的学校市场是否有这么大的空间,如果没有,要么按照操作但降低预期,要么选择其他生财有术大佬中投入产出比更高的活动!

而在市场分析前,我先带大家来论证下:为何搞社团能有这么多盈利?这背后的商业逻辑是什么?

①、留学机构的获客成本解读

首先先明确我们定位的留学类群体,是针对计划赴海外留学的中国学生,而不是针对海外留学生(即外国国籍的留学生)。所以简而言之,面向客群是大学生群体里相对比较有钱的那一批人。

 

而本文所指的机构,也就是社会上的留学,语言培训类机构,比如托福雅思,学术提高(付费实习,付费科研等),以及美国/英国等留学申请的机构等,而这些机构在找到生源方面已试过了很多方式,比如广告,或和社团冠名联合举办活动等,但相对成本较高,以及效果总是难以把控。

 

那么到底高到什么一个程度,也就是说:如果你能给机构输送一个精准学生,他们愿意拿出自成交额中的25%,甚至有些留学机构愿意给到40-50%的比例给到你。可见机构的招生之难!

 

而客单价一般都在2万左右,也就说一单即使是25%的返点,也是5K+的盈利,应该也够大学好几个月生活费啦!

 

②、校园社团模式为何会走通

机构为了进入校园获得生源,其实已想了很多方法

常见效果比较好的模式分别是以下7类模式:

 

a、代理模式:钱-客户源交易

b、校方社团合作渠道:如国际交流协会等

c、官方合作名义:如有些机构会联合校方举办活动,或在校开课

d、百度竞价排名/美团/大众点评…

e、网络代理:比如教育宝

f、地推摆摊等模式

g、老客户推荐:现金,iPad等奖励

 

而和大学生赚钱直接相关的,就是1,3,6模式,而1则是直接可以个人开干,比如为新东方,新航道,新通等机构开始代理。对个人的要求就是比较吃得开,人脉圈子广,这样业绩好。

 

如果想以大规模的捞客户,其实最好还是要有个组织更好,也就是所说的社团模式。社团则可以做代理的事情,也可以官媒和机构合作,或者为他们组织讲座,以及也可以为机构提供主干道的摆摊地推等形式。

 

简而言之:一个人可以走的更快(赚的更快),一群人可以走的更远(赚的更多)

 

而机构如果没有这些校园触角,自己去办活动,招生都非常难,一方面难以进入校园,另一方面即使进入了也是偷偷摸摸,信任度极低。而且依靠自己的机构身份,难以宣传,即使耗费大成本,大力气,但实际效果可能并不如意。

 

但如果是社团,那么在第一轮新生纳新,或者之后活动宣传中,反复以社团为载体来宣传的,肯定也会有越来越多的人感兴趣来加入,以及以一开始的社团名义(官方+公益)对学生而言,防范心理更小,也更容易接触。

 

另一个则是信任问题,因为如果是机构,天然和学生是站在对立面的,当他知道你是要赚他钱的时候,可能他就不乐意和你讲实话,可能会是试探性沟通,而一旦出现这样的定位,加上现在的机构之多,从咨询到最后签约,概率非常小。除非你是在某个领域不二选择。否则现在在产品同质化越来越严重的情况下,真的要区别A和B,对学生而言非常难,对单个机构而言也是没有绝对的把握可以拿下。

 

但如果有个社团,则可做为中立者的姿态,一方面可以搜集同学自己的诉求,就是服务的姿态,然后在获得同学信息后,也可以基于相应机构情况,做相对精准的推荐,比如同学原来是要看10家才能选到自己最合适的,但现在我根据你的情况,基于原来我们社团往届学长学姐的反馈,整理出了3家重点的,你重点对比这三家就可以啦。

 

所以社团是个非常好的载体,一旦搭建成功,且持续运作,那么利润对于大学生而言,是非常具备吸引力,当然肯定也会有操作难点,依市场不同各有差异。

 

2、本校市场分析和预判

在实际操作前,建议大家可以先预估下自己学校的市场价值,预估是围绕留学而展开的,那么首先给一个结论:计划留学的中国学生在大学期间的消费客单价肯定都是上万的!

 

以单价最低的英国留学为例:雅思学习,根据个人基础4K-5万甚至以上不等,然后找留学中介基础费用也是1.2万甚至更高,最低消费也是1.5万以上。如果是美国,则是托福+留学申请+背景提升+付费实习等,则消费10万客单价很正常,甚至我也见过单纯托福培训超过10万的学生,就是全程一对一。

 

如果学校里还有一些艺术类的专业也是留学大户,那么恭喜你,这个学校简直是金矿,艺术类的学生纯作品集就是8万,10万,16万的档次啦。

 

除了这些之外,还有一些澳洲,加拿大,日本,德国等总体也都是留学热门国家。在留学申请的消费实力也是不错的!也是间于英国和美国之间。

 

而既然有消费,那么就有生意,有生意的地方,势必也就是我们可盈利之处!

如果我们掌握了这些生源,那么变现的方式很多:自媒体广告,讲座,直接推荐,这里将会在第三部分做详细展开!

 

那么如何判断你这个学校值不值得投入,

有两种方式:

①、通过官网历年留学数据/毕业红榜/就业白皮书精准分析

这种查询方式最为推荐,相对精准,且数据可靠 ,历年的变化也直接可观察到的。

 

比如这是我随便找的就业报告,上面就会有详细的数据展示,结合总人数师范生3467,非师范生2935,那么出国/出境的人数就可以算出来,大概是93人。

 

而有些则有展示具体的出国国家选择,比如英国留学/美国留学等分别多少人,就可以来估算比较具体的市场总量。

 

②、通过周边机构/广告数量粗略判断

如果在校内经常出现雅思托福等广告,比如在主干道,食堂入口,教学楼等等地方经常出现。那么就代表这个学校的生源量不小。或者校园周边的写字楼里,或美团大众点评上,搜索相应的教育机构(雅思托福,留学等很多,那么说明这里附近的高校类似的诉求也很多,是个好市场。

 

③、个人多年实操累计下来经验

根据个人经验小小总结归纳下,实际提前准备留学(如学雅思托福的学生,肯定是比最终留学类的学生要多将近1.5-2倍。

 

以普通重点类大学为例:假设从校方官方数据看一年留学人数约220个。

如果有细化的国家分布:比如北美体系约50个,英联邦约120个(英澳新等),日本德国韩国意大利语等小语种类国家约50个,如果保守估计,按照北美体系8万均价,英联邦2万均价,小语种类国家4万均价,至少是840万销售额,然后再加上前期会有很多学生并不规划出国,但是为了以免万一之后出国,甚至为了保研,出国交换等都会学一下雅思托福。

所以初步预估市场,销售额超过1000万是算常见的。

 

而这个1000万是每一届,也就是说4届就蕴含着4000万的价值。

 

以及根据我们往期的经验:市场体量程度的排序(开发程度和体量不太一样)

1、中外合办类大学(如西交利物浦大学,宁波诺8丁汉大学,温州肯恩大学) > 985大学 > 艺术类留学大户(中国美院,上海视觉艺术学院)> 211大学 > 重点类院校 > 独立民办学院(原来俗称三本) > 公办学院(原来俗称二本)

 

2、如果感觉有点复杂,记结论:如果官方数据一年超50个留学,个人建议是可以干的。

可别小看一年50个留学的数据,因为小学校最后的50个是坚持下来还要留学的,其中估计有将近一半中途放弃,转化工作或国内考研,以及拿到了offer但不理想等都有。所以预估一年有100人在准备留学,那么总体体量一届400-500万肯定是有的。

 

3、校内留学类社团如何组建
①、如果校内暂无类似社团,如何自行组织

i、搞定关键KOL:国际交流处的老师【后需挂靠】

 

社团的组建其实难度也不高,最关键的是需要找到合适的指导老师,一般来说是需要留学生处,或国际交流处的老师。

而这个关系之所以关键,是因为后续你的社团需要挂靠在他那,后续的文件审批,或活动筹办,还是会和他有直接的责任关系,所以需提前处理好关系。

 

而如何搞定呐:主动出击+投其所好:

主动出击:直接去洽谈,说出自己创办社团的计划和规划。一般来说:如果校内没有类似的社团,很多活动老师自己组织都听吃力的,比如学校有交换项目,宣讲会等组织一次都很麻烦。

所以投其所好很关键:根据老师的诉求,比如有些老师的确缺人手,平时空的时候多帮帮忙,做下勤工。而有些老师则是有政绩要求,比如需要推动校方要求的中外合作项目等,需要多帮忙筹备,当然也有一些老师相对比较利益明确,他也知道这里面有所图,那么就适当给予一些利润,如果要的太凶,建议先冷处理一下,再回头看看是否可协商。

 

我当时比较幸运,遇到的指导老师也比较开明,他也知道我们会运营商业性质的活动,但是不要太过分,她都没怎么介意,因为她也会接一些游学项目,也是有利可图的。所以如果她的项目需要主推,我也会在社团群里提前做好相关的信息发布和通知。互帮互助,老师感受到你的用心,也不会在利益上太计较。

 

ii、是否需完善社团组织,使后续可进行快速运作

 

我感觉不太必要,因为人员庞杂之后,管理成本很高,个人更建议可以找几个志同道合的朋友,或者临时招募有部分想要锻炼自己的大一同学,甚至也可以在大一宣传扫楼时,请一些关系好的新生朋友帮忙,我当时就是通过大一新生群的解答,结实了3个相对不错的大一新生,挺活跃,也是我们学校的留学重点市场,所以后续扫楼纳新靠他们也宣传了一波!后续给他们一个名声(比如XX部长就好,但也不用他们干活)

 

哦对啦!有一个必要条件是团队中要有一个会设计海报,会排版图文的人,因为自媒体公众号很关键,也是后续盈利的一大关键因素。

 

②、如果校内已有类似社团,如何合作共赢

i、”篡位”:主动请缨,帮助分担,快速争取主席位置

 

当然如果你学校已经有类似的社团啦,直接搞定主席就好。比如说可混入这个社团,时不时积极帮帮忙,并且暗示他可以让他退休后,让你来做主席等。

我当时的情况是有个上一任遗留下来的社团,这个社团负责人自己大三很忙,实习兼职等都有参与,但是自己又想要这个社团负责人的职务,那我当时就是把事情都我做掉,但荣誉归他。

 

ii、合作:从利益共同体出发,专家入驻,合作共赢

如果有些学校的社团已经做的相对不错了,也相对稳定。那么就是可协商看是否可以有更好的合作共赢方式,如果他们也有兴趣,那么就可以商量一起合作。(这部分个案分析)

 

Part2:招募会员

1、社团招募筹备方式
①、核心服务内容设计:能吸引同学,但后期不用大量投入!

招会员,也是盈利的模式之一,而且能收费则一定要收费,我当时收了20元会费(因为也刚好是学校统一规定)。这样一旦收费,他就会开始期待服务/讲座,再去接触他们也有理由了,因为你是我们的会员,所以我们短信通知活动,就显得名正言顺,同学也会更愿意来参加….

 

而吸引他们加入会员,则要尽量让自己的服务项目超过20元的价值!

 

比如提供服务包括:1、留学交换项目资讯第一时间发布(包括公费项目),2、海外留学/交换学长学姐嘉宾分享/以及一对一对接。3、海外交换项目第一时间群内分享,4、公费交换留学表格填写指导等。5、海外留学奖学金申请表格填写指导,6、往届优秀学长学姐的雅思7.5分笔记,托福110分笔记,7、第二课堂学分申请指导等。

(服务方面,参考下述情况做好图文就好,不建议过分体系化,因为学生社团如果服务过于专业化,会让学生感觉商业化过浓)

 

关于日后的策划活动:除了校方导师要求的讲座(如海外留学学长学姐分享,或中外合作项目宣讲,海外游学项目的宣讲等,其他的都可以自行策划,参考下面方式②联合机构办讲座模式设计。

 

②、第一波会员招募:开学季/百团大战/利用校方资源广撒网

开学季是大一新生会员招募的最佳时机,因为学生都相对单纯,而且他们的寝室也是可以进入去宣传,更加容易接触,在这个时候提前留下联系方式,效果最佳,之后有需要时都可联系!

 

常见招募方式有:

寝室扫楼/按照学校要求参加百团大战(全部社团参加的活动),吸引同学们参与社团//利用学校里的其他风云人物发布信息/协会会长互推/利用学校如指导老师群发短信,通知参与。

 

③、补充:详细具体的扫楼/百团大战/招募会员的实操方案(含话术)

a、寝室扫楼:

方式点评:最简单也最粗暴的,针对大一提防心不重的学生群体很有效。

核心要点:I、让谁去,II、拿什么单页材料,III、实操话术。

I、让谁去:

除了自己人,或花钱雇佣一些人,其实最好方式是大一新生群里多认识几个新生,最好是活跃型的人(具体怎么勾搭新生,在群里多水水,多回答新生各种问题就好,比如是否之后要考研,这个专业未来就业情况怎么样,入学要带哪些东西等等),然后熟悉之后,等同学入学了,可以请他们喝个咖啡/奶茶一起聊聊,如果他们也比较认可你做的事情,或做的事情比较有趣,你就可以以协会会长的身份请他们帮个忙,把单页给他们一些,也可以承诺说之后可作为国际交流协会的内部干事,可以兑换第二课堂学分(类似很多学校的课外活动积分),或有些老师发布的福利,或公费交换项目会优先享受等,一般情况下都不会拒绝的。

然后新生去宣传,效果很好,因为是同个学院的,以及和其他同学关系也熟悉,甚至可以卖个萌拜托一下等等,基本上一个人可能就能招募100多个,我们当时有个学院是重点专业(当年学费贵,出国人不少,通过他的宣传就有80多人报名)。

 

II、拿什么单页宣传:

单页我找不到具体的海报了,但是文字版我还依稀记得(或者现场编写也可以),大致内容是:

标题:国际交流协会纳新啦!

文字:想不掏腰包,申请公费出国交换,开眼看世界么?

想听听学姐如何拿到英美名校offer,走向人生巅峰么?

想听听学长如何能一毕业就斩获40万+年薪工作么?

想在大学期间学一门雅思/托福/二外,增加竞争力么?

想和外国友人一起相约口语角,跨文化无障碍交流么?

…..

加入我们,为你准备了最新最权威的国际交流项目资讯(公费项目不少哟)/将会特邀本校毕业,拿到名校offer、毕业年薪40万+的优秀学长学姐,亲临分享/整理雅思7.5分/托福100+大神笔记,甚至还有往届内部会员的优质内推企业名额!

(具体内容,可在海报上直接排版,或者文字太多,可适当删减)

 

III实操话术:

如果关系好,就可以轻松活泼一些。

敲门:你好,我是咱们学校国际交流协会的部员,同学你有考虑过之后出国交换或留学么?我们学校有不少免学费交换项目呐。–等回复(如果有就继续沟通,

是这样的,我们是学校国际交流处下面设置的协会,主要是发布一些和国外学校的交换交流学习的项目,其中有不少是免学费的交换项目,还是蛮不错的。然后我们会第一时间针对会员发布我们这些项目最新情况,以及也会指导大家如何申请这些项目。

 

然后除了这些项目,我们也发现很多交换的学长学姐,之后都选择了出国,去到了全球Top100的学校,比如宾夕法尼亚大学,爱丁堡大学,曼彻斯特大学,XXXX等(根据实际学校情况对应),毕业后也拿到了很多世界知名企业的offer,比如摩根大通,麦肯锡,谷歌,亚马逊等,一入职年薪就至少40万+,很多同学也对他们的经历挺感兴趣。

所以我们也会邀请他们来做客分享,看看有没有值得借鉴的地方。

 

除了这些,还有那些优秀学长学姐的雅思/托福高分笔记,学习经验分享,以国际交流处定期举办的一些留学生party,以及分享如何通过明信片认识国外笔友等等…

(看同学反馈)

嗯嗯,因为我们希望打造一个高质量的会员服务,所以我们其实不像其他社团会员一样,越多越好,所以就截止到XX时候就关闭名额啦,你看今天是否需要报名,如果需要的话,我给你留个报名表。

(看同学反馈–报名就给报名表,说考虑一下就加个微信,不报名就忽略或问是否加个微信)

 

b、百团大战(结合社团会长互推/风云人物互推):

方式点评:针对大一的最后一波招揽,大二学员的再招募,需要造势+谋划。

核心要点:I、场地布置,2、如何引流,3、报名加入会员送小福利

I、场地布置:根据校方的要求,布置就好,在布置前,如果有关系尽量弄到一个相对靠近主干道的场地,因为人流量大。

II、引流建议:

可以告诉原报名的会员同学来领取礼物(一般这样都会再带身边的好朋友,好闺蜜),就引流啦

可以在前2-3天,请校园风云人物(比如社团会长-互相推荐社团,新生群的群主/开学季卖电信卡,被子等,他们人脉圈内新生也不少,可以请他们帮忙发布下,即使付费我感觉也可以,比如50-100等),然后加上现场的气势氛围,想必学生数量也不会少的。

III、等到同学来咨询,展示相应的福利,比如学校的交换项目汇总,全美大学汇总地图,全球QS最新世界大学排名,新东方雅思乱序词汇书,雅思烤鸭等等精美电子图文或纸质版资料。

如果校方允许,也设置一些抽奖环节,更吸引学生。

然后报名会员就可以获得礼品,以及抽奖等,这样同学的参与兴趣就不低。

 

 

c、通过指导老师官方短信通知:

这个不太能直接控制,但和老师提出诉求,合理范围内,老师肯定也懂的如何帮你引流,因为校方老师的权限是可以发全校学生的短信,有这个加持,也能转化一些流量。

 

Part3:如何将会员变现

1、在会费之外,如何实现更多的高额变现
①、广告:自媒体广告位,微信公众号–头条/次条,冠名活动等

 

我们当时是没采用这个方式,但后续我和另一个985高校同学聊起来时,差不多可以做到2000一个头条,就是赤裸裸的发布机构信息,做引流等方式。

 

②、讲座:为机构设计相应讲座,高效引流并成交

讲座如果要做好,有一个特别重要的窍门!

我们之前试验下来,不是直接发布讲座然后让同学来参加,这样效果不佳,而且来的学员也不是很精准,就像大范围扫面沟通。

优化的方式其实是可以依据会员不同时间段的问题,请嘉宾来分享,这样来的客户精准,转化效率也最有效果。同学对机构的认识也会更深刻,后期转化效果也最好。

所以讲座不在多,而是在于精,如设计类似5个人的茶话会,都是期望去日本留学的,找个咖啡馆的包厢,那么就可以请一个在日留学归国的嘉宾组织分享,最后转化:比如大一的同学就有学日语/大二大三有报中介的诉求,都可以由此推进。

 

③、直推:精准匹配客户诉求,结合选择偏好来推荐

最后一种,需要有些投入,成本大,但是相对而言利润也更高!

他对学生而言有一定的专业度要求,需要建立数据库,一方面是学生会员的数据库:学生大概什么情况,期望去那个国家留学,考虑读什么专业,留学意向是否明确(是否会有同步保研,考研,就业等备选方案),目前规划如何,实际服务诉求和采购诉求是哪些,什么是下一步立刻就能变现的(比如语言培训,付费实习,还是留学申请等…)。

另一个方面则是要有机构数据库,整理分析过附近各类机构的情况,比如导师情况,申请案例,服务流程,核心亮点,价格清单等。

如果同学有留学咨询的诉求,语言培训机构报班的诉求,通过专业的初步分析,引导这个诉求到某个机构去试听,再让机构的咨询顾问配合来一起成交。

 

如果不希望学这些复杂且之后用不到专业知识,就想单纯变现:那么1+2两种模式可以发扬光大。当时我们追求利润最大化,刚好也有人指导,就主要采用了2+3的方式,为当地的留学语培机构输送了大约60多位学生,实际语言培训约1.3万/人,留学则是英国约1.4万/人,美国约5万/人,其他国别如日本留学申请约4万,语言培训约2万,实际年交易额依稀记得是102万,利润则是按照语培类25%返佣,留学40%返佣的比例结算,实际营收超30万。

 

④、套现:搭建好社团组织,转卖给新东方新航道等大机构。

这也算是另一种变现思路啦:假设最后不想运营了,或者已经做出了一些成绩,想高位套利,那么可以尝试搭建好体系后卖给一些大品牌的留学机构(如新东方,新航道等),他们来收购也能直接变现不少(相当于融资套现啦),不过实际可能不叫“卖”,而是深度绑定合作。

但是这招相当于直接杀鸡取卵,慎用!

 

⑤、其他:契合高净值学生群体的商业合作入驻

这是在留学范畴之外,但你可以这么想:本来你就通过留学/交换的诉求形式,筛选出了全校相对富裕的那一批大学人,那么这批人的消费诉求相关(如奢侈品,或NIKE,阿迪代购,甚至健身房,高端电子产品,知识付费产品等)相关诉求都可以引入合作开发,或者也可以和考研机构类合作,因为有一部分学生不留学可能就考虑考研,而这些人的优良付费习惯,在考研上也有很大概率会付费报班,也是非常精准的诉求。

 

附录:衍生话题

1、类似模式是否可复制以及放大
①、跨校区,跨校区的复制可行性分析

先讲个人理解:肯定可以。

之前在浙江省内也是做过周边几个学校的试验,效果还不错。但因为各个学校的政策略有不同,遇到的难点也不同,每个学校的盈利情况不同,但都是赚到了钱!如果有这个规划同学可添加一起交流!

 

②、联盟模式:专业指导下的多校联合的强资源体模式

如果类似想要一起搞的人比较多,那么我也非常有兴趣成为指导者,辅助大家一起把这个模式串联起来,搭建起完整的服务体系和支撑体系,以及在外部洽谈比例时,也可以以强资源体的模式来让机构给我们提高比例,甚至是引进更优质的合作伙伴等都是可以的。

简单来说:就是让利润更大再放大,然后大家再一起分,当然你们还是大头!

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